图书几乎没有什么利润可言，为什么所有电商都趋之若鹜？亚马逊的成功秘密是“飞轮效应”，中国的电商们形成自己的闭环和良性循环了吗？亚马逊原中国副总裁石涛跳槽京东图书电商，也带去了五个飞轮效应，至三年零利率逆转。

第77期

图书电商的第二个飞轮齿轮：能搞定供应链

2010年晚秋，北京城已经刮起西北风，路上的行人都裹紧了外衣。在位于海淀区西三环北路19号的外语教学与研究出版社（下称外研社）大厦内，只用了大约一个小时，石涛就与对方谈妥了合作协议，京东图书成为外研社的唯一一家合作电商。

“合作能够成功，跟石涛的亲自出面很有关系，”当时参与了这场谈判的寇营[说，“他对中国图书电商足够了解，并且能够站在出版社的角度换位思考，这让我们无法拒绝。”

为了拿下足够的图书供应商，石涛亲自出面跟外研社等几家大的出版机构谈判。在图书出版和图书电商行业浸淫了多年之后，他不仅跟对方描绘图书电商的未来蓝图，还能以昔日出版人的视角谈论如何让出版社拥抱互联网，这让出版社们心生好感，构成了寇营所说的“无法拒绝”的局面。

彼时京东图书的采购负责人是石涛在亚马逊中国的下属，他认为石涛在出版行业的经验和口碑成为促成合作的关键因素。他每次带队亲自拜访各个大型出版社，向对方阐述京东做电商的理念和未来图书电商的蓝图 。值得一提的是，石涛能够考虑到出版社与当当网、亚马逊中国的合作关系，从对方的角度来主动提出一些让步。

“我是个喜欢面对挑战的人。”在石涛看来，这样的困境不算什么，几个小策略足以搞定。因为相对于亚马逊中国和当当，后来者大多是全品类电商，背靠大平台自然有更雄厚的资金支持，而在在生产商与渠道的合作关系中，打动对方的最关键的无非是销量与账期。

石涛对出版业并不陌生。1991年石涛硕士毕业于俄亥俄大学哲学专业后，先到纽约的出版社工作了一年，这奠定了他对出版行业的某种难以割舍的情怀。1996年 回国时，他却到了中央电视台，给《实话实说》、《万家灯火》两个栏目做了策划，而后又跑去当时热门的咨询行业做了一年。直到1998年，石涛才和朋友一起成立了正源图书，正式成为一名出版人。

七年时间，石涛做出了很多既有口碑又能卖座的图书——《格调》、《晃晃悠悠》、《支离破碎》、《乌合之众》、《没人知道你是一条狗》等。2006年，石涛进军图书电商领域，成为亚马逊中国的副总裁，主管图书品类。

寇营也认可这一说法 ，“其实出版社看的不仅是你说的话是否靠谱，更重要的是看你做事是否靠谱。石涛是外研社与亚马逊中国合作时经常接触的高管，他在亚马逊做事就很有口碑，这让我们能够相信他做京东图书也靠谱。”

更无法拒绝的是石涛开出了现款结算这个条件。“零售领域没有现款结算的，一般都会超出账面一个月以外，这个条件太厉害了。”当时在外研社负责电商渠道图书发行的寇营对我说。

苦于渠道商拖欠货款的出版机构，在看到京东提出的这个条件后，即便开始时态度强势，也大多会选择和京东合作。简单来说，在京东图书上线前，全国前20名的出版社成为其供应商。

还有一个很大的因素是中国互联网化进程正在加速。在传统企业纷纷拥抱互联网的同时，图书出版行业也不愿坐以待毙，一部分出版机构开始自行探索互联网化。

电子工业出版社也是从京东图书上线第一天就开始合作，其副社长兼总编辑刘九如说，从2010年开始，电子工业出版社就在摸索与互联网的结合之道，“当时我们不管做什么，都会把互联网因素考虑进来，图书电商更是很早就在当当和亚马逊上做”。于是京东图书在找到电子工业出版社谈合作时，毫不费力就把它纳入了自己的供应商体系。

而且，在合作之前电子工业出版社做了一次分析评估，认定自己读者的定位以时尚、热爱科技的年轻人为主，“这与京东在3C领域的用户定位基本契合，”刘九如说，“我们认定京东是一个在中国市场很有影响力的电商平台，它的用户群体很大，市场开拓能力很强。”

越来越多的电商平台对于出版社是个好消息。在2010年之前，出版社只能在当当和亚马逊中二选一。一位不愿意透露姓名的出版业人士告诉记者，2009年开始当当网推出了“超级供应商战略”，即让当当成为出版社们的唯一电商渠道，也就是不再与亚马逊中国合作。为此当当网开出的条件是，如果某家出版社2009年在当当网的销量是30万册，在亚马逊中国的销量是18万册，那么当当网承诺2010年将该出版社在当当销量推到48万册以上。

处于强势地位的当当网，以超级供应商战略拿下了众多的小出版社。在图书出版市场达到前十名的出版机构，则不愿意为了当当放弃亚马逊中国等平台，拒绝了这个渠道诱惑。

新的图书电商需要付出更高的代价。因为大的出版社对其销售能力不够信任，小的出版机构囿于和当当的超级供应商战略，想合作而不能自已。

下一页：图书电商的第三个飞轮齿轮：你必须掌握账期和现货率>>>

本文来源：教育频道综合

责任编辑：

王晓易_NE0011

1

2

3

4